Du sitzt in einem schönen Restaurant. Im Hintergrund leise Musik und das Gemurmel der anderen Gäste. Du faltest die Serviette zusammen. Ein zuvorkommender Kellner trägt die Teller ab. Zufrieden mit Dir und der Welt genießt Du den Geschmack im Mund, denn Du hast sehr lecker gegessen. Ein Griff zum Glas. Du lässt den edlen Tropfen auf der Zunge zergehen. Vielleicht denkst Du noch über eine Nachspeise nach. Dir gegenüber sitzt Gebhard Borck und lacht Dich an.

So ähnlich kann man die Situation beschreiben, wenn Du das Sachbuch von Gebhard Borck »Dein Preis – So erstellst Du ein Angebot, das Deinem Wert entspricht« gelesen hast. Anders als bei so vielen trockenen Büchern über Betriebswirtschaft hast Du mit ihm ein Gespräch auf Augenhöhe geführt.

Im Plaudern über Eure Erfahrungen erfährst Du so, was sich Gebhard in mehr als einer Dekade Selbständigkeit hart erarbeitet hat. Offen und ehrlich gibt er seine Erfolgsgeheimnisse weiter. Er pocht nicht oberlehrerhaft auf der Weisheit letzten Schluss. Vielmehr spürst Du, hier ist ein Mensch, der sein Wissen gern teilt.

Ich lege »Dein Preis« jedem Unternehmer und Wissensarbeiter ans Herz. Es bietet eine wertsteigernde Anleitung, um die Güte der eigenen Leistung insbesondere für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen beurteilen zu können. Dies gilt sowohl für den Freiberufler im Gespräch mit seinen Kunden als auch für den Unternehmer bzw. Manager in internen Verhandlungen und Beurteilen von (externen) Angeboten.

Mir als Unternehmerin und freiberufliche Beraterin hat das Buch auf vielfache Weise neue Erkenntnisse und Chancen eröffnet:

• Im Rahmen meiner strategischen Beratung gewann ich ergänzende Aspekte, Methoden, Checklisten und Vorlagen hinzu.
• Meine Angebote sind noch einmal besser und für den Kunden nachvollziehbarer geworden.
• Mein Selbstbewusstsein (Wahrnehmung und Achtsamkeit) und mein Selbstwertgefühl (das Bewusstsein über meinen eigenen Wert aus Kundensicht) sind deutlich gestiegen.
• Ich konnte meine Deckungsbeiträge steigern (teilweise um das Vierfache!).
• Ich habe nicht nur mehr – ich habe vor allem interessantere Aufträge als zuvor (gestiegene Quantität und Qualität von Dienstleistungsaufträgen).
• Das neue Wissen lässt sich sofort anwenden. Davon profitieren nun auch meine Leser, Kunden und Partner, denn ich gebe es direkt an sie weiter.

Abgeleitet aus dem Buch – ergänzt um eigene Erfahrungen – empfehle ich folgende fünf Schritte für die wertorientierte Bestimmung Deines Preises:
1) Befreie Dich vom Preiskampf, einem der härtesten Wettbewerbe.
2) Erkenne das Potenzial von guten Verträgen zum höchsten Preis.
3) Erkenne Dich selbst.
4) Nimm Dir Zeit für eine Nutzenanalyse gemeinsam mit Deinem Kunden respektive Anbieter.
5) Übung macht den Meister.

Ich verspreche Dir, Du wirst nicht nur mehr Freude an der Arbeit haben – Du wirst ein zufriedeneres und glücklicheres Leben führen können.

Schritt 2:
Erkenne das Potenzial von guten Verträgen zum höchsten Preis.

Hier zeigt sich der Meister. Gerade für uns Wissensarbeiter und Lösungsanbieter ist dies das Schönste und Herausfordernste überhaupt: Es geht nämlich um uns. Es geht um unseren Charakter, unsere Eigenarten, unsere Persönlichkeit.

Über das Menschliche entsteht eine belastbare Beziehung zu unserem Kunden. Es hat mit meiner Haltung, Position und Einstellung zu tun (und natürlich entsprechend auch mit der meines Gegenübers). Das Menschliche drückt sich in der Chemie aus, die zwischen uns und anderen entsteht.

Für mich persönlich spielt hier sehr stark die Grundhaltung hinein, Auftraggeber und Auftragnehmer als Geschäftspartner auf Augenhöhe zu betrachten. Gute Verträge zum höchsten Preis habe ich nur dann erzielt, wenn es keine Beziehungen »König und Bettelmann« waren.

Im Preiskampf bewegst Du Dich, wenn dies außer Acht gelassen wird – egal, auf welcher Seite Kunde oder Anbieter auch stehen. Also weder der beliebte Spruch “Der Kunde ist König” noch die Art vor allem vieler Großkonzernze, ihre Lieferanten als “Bittsteller” zu betrachten, ist für wertorientierte Angebote geeignet.

Man muss dabei in der Sache auch nicht einer Meinung sein. Wichtig ist viel mehr die Frage: Kann ich mit meinem Geschäftspartner für die Zeit der Zusammenarbeit einen Raum schaffen, in dem wir uns offen und ehrlich begegnen können. Einen Rahmen, in dem wir frei sind, in unserem Sinn für das gemeinsame Tun sinnzukoppeln und nicht zu koppeln.

Tausche ich auf diese Weise Leistungen (erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen), reden wir durch dieses Bündnis zwischen beiden Parteien nicht mehr über Geld. Wir reden über den Nutzen. Der Preis spielt in der Verhandlung nur noch einen Hygienefaktor – nämlich: Will ich es mir leisten.

Fazit:

Schritt 4:
Nimm Dir Zeit für eine Nutzenanalyse gemeinsam mit Deinem Kunden respektive Anbieter.

Die Schritte eins bis drei sind alles Dinge, die Du mit Dir selbst ausmachen musst. Schon davon profitierst Du. Um nun den Wert Deiner Leistung in einem Preis ausdrücken zu können, brauchst Du den Kunden bzw. den Auftragnehmer. Der Lesbarkeit zuliebe werde ich im Folgenden aus Auftragnehmersicht fortfahren. Dasselbe gilt natürlich entsprechend für die Auftraggeberseite.

Um den Umfang, die Komplexität des Vorhabens und Deinen Anteil am Gesamtwert bestimmen zu können, braucht Ihr beide also einen gemeinsamen Termin. Die gemeinschaftlich erarbeitete Analyse bildet die Grundlage für Dein wertorientiertes Dienstleistungsangebot und damit für Euren „WertVertrag“. Im Buch von Gebhard findet sich folgender Leitfaden für dieses Gespräch:

Zunächst gilt es, die bestehenden Spannungen und Aufgaben zu erkennen, die Ist-Situation zu verstehen und zu beurteilen [1]. Anschließend klärst Du, was Dein Kunde erreichen will und setzt gemeinsam mit ihm die Ziele für das Vorhaben fest [2]. Woran Ihr erkennt, ob und wie ihr die Ziele erreicht (oder nicht), legt ihr nun mithilfe von Maßstäben fest [3]. In diesem Zusammenhang sprecht Ihr auch darüber, wie Ihr nachsteuert, solltet Ihr vom Weg abkommen.

Nun bestimmt Ihr den Gesamtwert des Vorhabens, den Dein Kunde erwartet [4]. Bereits diese Analyse ist sehr wertvoll – ganz unabhängig davon, ob der Auftrag zustande kommt oder nicht. Ich nutze diese Methoden in meiner strategische Beratung für Kunden und Partner. Das Entscheidende ist, dass es gelingt, zum einen im Gespräch den Nutzen des Gesamtvorhabens zu klären. Und zum zweiten ein gemeinsames Verständnis dafür zu entwickeln, was ihr voneinander im Rahmen der Zusammenarbeit in diesem Projekt erwartet.

Gebhard empfiehlt darüber hinaus, das Vorhaben so gut wie möglich vom Tagesgeschäft abzugrenzen. Er gibt dafür folgende Matrix mit ausführlicher Anleitung und zahlreiche Profi-Tipps an die Hand:

Erst im fünften und letzten Schritt klärst Du nun mit Deinem Kunden, welchen Anteil Du am möglichen Erfolg des Gesamtvorhabens trägst [5]. Daraus wird sich später Dein Preis ableiten:

Gebhard empfiehlt dazu weiter:

Die Erfahrungen von Gebhard decken sich mit meinen:

Ich ergänze: … und in der Zeit der Umsetzung bis Projektabschluss. Ich glaube sogar, dass es letztendlich darüber entscheidet, ob ein Kunde Dich nach erfolgreichem Projektabschluss weiterempfehlen wird.

Lasse ich meine erfolgreichsten und meine missglückten Projekte Revue passieren, so ist dies eine wichtige Erkenntnis. Sie wird gleichzeitig zur größten Herausforderung meiner Arbeit: Sie erfordert nämlich Geduld, Zuversicht und Optimismus auf beiden Seiten.

Gerade als Gemeinwohl-Unternehmerin und beim Umsetzen von Nachhaltigkeitsprojekten vergeht oft viel Zeit, bis alle nötigen Informationen beisammen sind. Hinzu kommt die oftmals große Portion Mut, die für eine Umsetzung von Change-Prozessen notwendig sind. Diese kann ich meinen Kunden auch nicht abnehmen.

Damit ziehen sich „Akquise“-Prozesse jedoch regelmäßig über Monate – wenn nicht gar Jahre – hin. Für mich war es also ein Aha-Erlebnis, zu erkennen, dass die Analyse an sich schon einen Wert hat. Insbesondere auch die Matrix waren für meine Unternehmertätigkeit eine echte Bereicherung.

Abschließend sei bemerkt: Wertorientierte Angebote zu verfassen und im Gespräch zu überzeugen, ist auch eine Frage der Übung. Mit der Zeit gewinnst Du darin eine angenehme Routine und kannst – auch wenn jedes Angebot individuell erstellt wird – irgendwann auf einen Fundus an Formulierungen zurückgreifen.

Mir fällt es zudem deutlich leichter, wenn ich entspannt bin. Mich fachlich, sachlich und menschlich auf mein Gegenüber vorzubereiten heißt also auch: Ich achte auf mich. Ausreichend Schlaf, regelmäßige Bewegung, freie Zeit für mich und gesellige Stunden mit Menschen, die ich mag. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass ich immer dann Aufträge gewonnen habe, wenn es mir gut ging.